Warum ist Zielgruppenbindung wichtig?

Du kennst es selbst: Man tritt lieber mit Unternehmen, Anbietern und Geschäften in Kontakt, mit denen man bisher positive Erfahrungen gemacht hat, anstatt etwas Neues auszuprobieren.

Die Hürde, mit fremden Anbietern in Kontakt zu treten, zu verstehen, welches Angebot oder welchen Service sie anbieten und ihnen gleichzeitig einen Vertrauensvorschuss zu geben, ist in den meisten Fällen einfach zu hoch.

Es ist einfacher, mit altbekannten Unternehmen in Kontakt zu treten. Zack – ganz einfach. Oder etwa nicht?

Ganz im Gegenteil: Gerade kleinere oder wachsende Unternehmen fokussieren sich oft stark auf Neukundengewinnung und fokussieren sich stark auf die Neukundengewinnung und vernachlässigen dabei die wichtigste Zielgruppe – nämlich die Kund:innen, die bereits gekauft haben.

Diese wandern im schlimmsten Fall ab, vergessen das Unternehmen oder erzählen von negativen Erfahrungen im Freundeskreis.

Doch wie gelingt es Unternehmen, Anbietern oder Geschäftsinhaber:innen, eine langfristige Kundenbindung aufzubauen – obwohl der Grundsatz doch eigentlich so simpel scheint?

Neukundenakquise vs. Bestandskunden: Bis zu 70 % Wahrscheinlichkeit, dass Bestandskunden wieder kaufen

Aus der Perspektive der Zielgruppenansprache habe ich grundsätzlich die Möglichkeit, Neukundenakquise zu betreiben, um neue Kund:innen anzusprechen und meinen Kundenstamm zu erhöhen oder bestehende Kund:innen anzusprechen.

Die Kosten und der Aufwand, bestehende Kund:innen wieder anzusprechen, sind um ein Vielfaches günstiger und einfacher, als Neukundenakquise erfolgreich durchzuführen.

Laut dem Report von Breznikar liegt die Wahrscheinlichkeit bei 60 % – 70 %, dass eine bestehende Kundschaft wieder einkauft.
Im Gegensatz dazu liegt eine erstmalige Kaufwahrscheinlichkeit bei Neukunden nur zwischen 5 % – 20 %.

Zusammengefasst heißt das, dass es für Unternehmen wesentlich kostengünstiger und effizienter ist, wenn Bestandskund:innen gepflegt werden und zu neuen Käufen motiviert werden.

Wiederaktivierung: Wie aktiviere ich meine Bestandskund:innen?

Bestandskund:innen müssen aktiv angesprochen werden. Es ist eine kommunikative Arbeit, um das eigene Unternehmen ins Bewusstsein der Kundschaft zu rücken. Anschließend folgt die Festigung von Kundenbeziehungen. Doch lass uns die Schritte im Einzelnen anschauen:

Awareness: Ziel ist es, dass meine bestehende Kundschaft mich auf dem Schirm hat. Sobald diese Kund:innen ein Problem oder Bedürfnis haben, welches ich lösen kann, sollen diese Kund:innen sofort an mein Unternehmen denken und sich bei mir melden.

Menschlichkeit: Egal, worum es bei einem Unternehmen geht, am Ende des Tages steht der Mensch im Vordergrund. Wo viele Unternehmen die Serviceleistung oder den Verkauf eines Produktes in den Vordergrund stellen, vergessen viele, dass es der Mensch ist, welcher in Interaktion tritt. Sich auf Augenhöhe begegnen, verstehen, was das tatsächliche Bedürfnis ist, hilft, um den Menschen am Ende glücklich zu machen

Vertrauen & Transparenz: Transparenz schafft Vertrauen. Wer Vertrauen in der Zielgruppe aufbauen möchte, sollte offen kommunizieren und sich überlegen, wie man bestimmte Teile des eigenen Unternehmens transparenter gestalten kann.

Nahbarkeit: Im Gegensatz zu Unerreichbarkeit oder auch einer gewissen Abgehobenheit belohnen Kund:innen Unternehmen, bei denen sie sich gut aufgehoben fühlen. Dazu zählt eine freundliche und aktive Kommunikation und das Reagieren auf die Zielgruppe, wenn diese von sich aus in Kontakt tritt.

Customer Lifetime Value: Die wichtigste Metrik für die Zielgruppenbindung

Wer das Thema der Zielgruppenbindung analytisch betrachten möchte, kann den sogenannten Customer Lifetime Value (CLV) einführen.

Diese Metrik gibt zeigt, wie viel Umsatz eine Zielgruppe über die gesamte Kundenbeziehung hinweg wahrscheinlich generiert. Gegliedert wird das z. B. in Low-Value Customers vs. High-Value Customers.

Mit Hilfe dieser Metrik kann ich meine Zielgruppe spezifisch nach ihrem Value ansprechen und z. B. Up-Selling betreiben.

Word-Of-Mouth (WoM): Das stärkste und schwierigste Marketing-Medium

Wer nun über schnelle Marketingmaßnahmen nachdenkt, um eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen, den muss ich an dieser Stelle enttäuschen. So einfach geht das nicht, denn klassische Performance-Kampagnen zielen eher auf kurzfristige Conversions ab. Für Bindung braucht es zusätzlich echte Beziehungspflege.

Wie schon beschrieben, geht es um die Bindung von Menschen an das eigene Unternehmen. In erster Linie muss ich somit diesen Menschen mit meinem Produkt oder Service überzeugen, damit dieser eine positive Verbindung mit meinem Unternehmen hat.

An zweiter Stelle möchte ich, dass der Mensch so positiv von meinem Unternehmen geprägt ist, dass er seinen Freund:innen und Bekannten von seinem positiven Erlebnis erzählt.

Diese Empfehlung ist so stark, dass sie nicht als Werbung wahrgenommen wird, sondern als Treuebeweis.

Man kann versuchen, durch verschiedene Maßnahmen und Arten der Kommunikation diese Empfehlungen zu aktivieren, doch bleibt es am Ende die Entscheidung der Kundschaft, ob sie empfehlen möchte.

Wie kann ich Zielgruppenbindung aufbauen? 5 konkrete Tipps

Im folgenden findet ihr konkrete Tipps für Maßnahmen, wie die Zielgruppenbindung gestärkt werden kann.

1. Organisiert eure Zielgruppen: Macht euch bewusst, wer eure Zielgruppen sind und über welches Medium ihr diese am besten ansprecht. Tools wie Customer Relationship Management (CRM) können helfen, die Übersicht zu behalten und einen CLV zu errechnen.
2. Sichtbarkeit: Achtet darauf, dass ihr kontinuierlich sichtbar seid – entweder auf LinkedIn, per E-Mail oder über andere Kommunikationskanäle, um eine gewisse Präsenz und Aktualität zu zeigen.
3. Newsletter: Nicht mit dem Newsletter nerven, sondern wertvolle Informationen, maßgeschneidert für die Zielgruppe, aufbereiten und mit euren Kund:innen teilen. Ein Newsletter ist ein einfacher Weg, regelmäßig direkt ins Postfach der Zielgruppe zu gelangen, sofern sie relevant sind.
4. Member-Programme: Wer einen Schritt weiter gehen möchte, der baut ein Member-Programm auf. Kund:innen können sich dazu anmelden und erhalten gewisse Vorteile, sofern sie über das Member-Programm bei dem Unternehmen einkaufen.
5. Veranstaltungen: Sich von Mensch zu Mensch – persönlich oder auch virtuell – treffen, das stärkt die Kundenbindung. Insbesondere auf Veranstaltungen werden Emotionen erzeugt und Beziehungen zu Menschen und Unternehmen gestärkt. Schaut, ob ihr selbst Initiatoren von Veranstaltungen werden oder auf externen Veranstaltungen präsent sein könnt.

Fazit

Langfristige Zielgruppenbindung ist kein Zufallsprodukt, sondern das Ergebnis gezielter Kommunikation, kontinuierlicher Sichtbarkeit und echter Beziehungspflege. Wer seine Bestandskund:innen versteht, wertschätzt und aktiv einbindet, schafft nicht nur wiederkehrende Käufe, sondern gewinnt auch überzeugte Markenbotschafter:innen.